Case: Jak Ukraiński Sklep Internetowy F.ua Otrzymał 90% Ruchu Z Portali Społecznościowych Za Pomocą YouTube

F. ua — jeden z największych na Ukrainie sklepy internetowe, agd, elektroniki i innych towarów, w tym akcesoria samochodowe, produkty dla dzieci, produkty dla zdrowia, sportu, turystyki i inne. W pierwszej trójce liderów online sprzedawców sprzętu agd i elektroniki, według badania Ukraińskiego stowarzyszenia marketingu bezpośredniego. Podziel sklepu w całości sprzedaży internetowej na Ukrainie w 2015 roku zbliżyła się do 7%. Na F.ua około 90% ruchu z portali społecznościowych generuje YouTube. U żadnego innego sklepu, które badaliśmy, nie ma takich wskaźników (według SimilarWeb na początku września 2016):

Mamy sześć YouTube-kanałów z ogólnej liczby członków 550 tys. Najwięcej — 400 tysięcy — kanał dla różnych urządzeń. YouTube sam w sobie nie daje bardzo dużą konwersję — mniej niż 2%. Ale uczestniczy w łańcuchu konwersji — gdy kupujący przed zakupem towaru, oglądałem o nim film na YouTube. Sam kanał zostanie uruchomiony w 2009 roku — tylko po to, aby rozwiązać problem z przechowywaniem filmów dla kart towarów.

Wtedy nie liczyli na taką skalę wskaźniki. Zmiany szły, bazując na danych analitycznych, informacje zwrotne od użytkowników. Z pomocą SimilarWeb, Google Analytics i naszej wewnętrznej statystyk. Na F.ua ponad 13% ruchu pochodzi z portali społecznościowych. Z tych 13% — około 90% przypada na YouTube, dalej idą „Vkontakte” (7,8%) i Facebook (1,7%).

Dla porównania. W największym ukraińskim sklepie Rozetka 20% społecznego ruchu generuje YouTube. Na międzynarodowej platformie eBay — 21%, w rosyjskiej wersji AliExpress — 19%: We wrześniu 2016 roku liczba subskrybentów naszego głównego kanału — „F.ua — zupa zrozumiałym językiem” — przekroczyła 400 tysięcy osób, a liczba odsłon podniósł do 100 milionów. Kiedy wszczynaliśmy YouTube-kanał w 2009 roku, to nie chcieli tworzyć coś wielkiego.

Po prostu trzeba było rozwiązać problem z przechowywaniem filmów dla kart towarów. Było dwie opcje. Albo przechowywać je u siebie na miejscu, albo gdzieś jeszcze. Wybrali wariant „gdzie indziej”. Zaczynali od filmów dostarczonych przez producentów.

I tu praktycznie raz do czynienia z języka problemem. Nawet te filmy, które zostały przetłumaczone na polski, nie zostały dostosowane pod nasz rynek. Przypomnę, że wtedy, 5-7 lat temu, prawie nie było rosyjskojęzycznych , specjalizujących się w handlu. Dlatego najpierw zaczęliśmy tłumaczyć recenzje wykonane przez amerykańskich blogerami. Ale dość szybko zaczęliśmy kręcić filmy sami.

Mówić, że u nas była jakaś długoterminowa strategia promocji w serwisie YouTube, byłoby źle. Działaliśmy metodą prób i błędów. Z jednej strony, szkoda, że nie było systematyzacja, z drugiej — byliśmy bardzo mobilne i elastyczne. Próbowałem różne opcje w podróży, a jeśli się nie udawało — przejście do nowej idei. Szybko głęboko zaangażowany, więc zaczęli zwracać YouTube-kanał coraz więcej uwagi.

Stworzyli własne małe studio. Usunięto na swoim kanale wszystkie rolki na inne tematy. Zrezygnowano z reklam amerykańskich i chińskich sklepów internetowych na swoim kanale. Ponieważ nasza publiczność jest bardziej zainteresowany gry urządzeniami, to skupiliśmy się właśnie na tym temacie i na sąsiednich produktów. Resztę przeniesiono na inne kanały, aby nie rozpraszać uwagę użytkowników.

W 2013 roku kanały tematycznie. Gadżety, fitness, gotowanie, proste przepisy kulinarne, pomysły na styl, i przegląd produktów. Teraz mamy sześć kanałów: Podstawowym dla nas pozostaje kanał o urządzeniach. Należy się spodziewać, że ludzie dobrze patrzą przepisy i „”.

No i fascynacja zdrowym stylem życia (HLS) daje napływ turystów. Nie gonili wysokim udziałem ani wcześniej, ani teraz. Mamy bardzo mały budżet na promocję naszych kanałów. W 2016 roku wydaliśmy na to około 200 zł. Bardzo skromna kwota, ale nie widzimy sensu w tym, aby inwestować więcej lub przyciągnąć na kanał gwiazdek-.

Jednak nasza grupa docelowa to ukraińscy klienci, i teraz ich udział w całości ruchu — 20-30%. W Rosji te wskaźniki powyżej — tu będzie 30-40% rosjan, ale nadal mniej niż połowa ruchu. Komu ma sens walczyć o wzrost frekwencji, to zakupy, które realizują dostawy na całym świecie. A tak — albo trzeba zarabiać na „nadmiar” ruch (ale aż takiego modelu nie ma), albo po prostu „strzelać” budżety na promocję.

W naszym departamencie pracuje 15 osób. Trzech wiodących, montażysta, fotograf, projektantów i marketingowców. Ma już trzy małe studio. Staramy się, aby rolki przygotowywali ci, którzy są dobrze zorientowani w temacie, i komu ten temat jest ciekawy, bo inaczej będzie nudne i przygnębiające. Na szczęście, u nas na kanale trzy frontmana, więc jest wymiana.

Czas trwania filmu waha się w granicach 3-7 minut, w zależności od złożoności i towaru. Oprócz filmów poświęconych konkretnego produktu, przygotowujemy opinie na 10-15 minut. Na przykład, przegląd o klawiaturach mechanicznych (w zasadzie, wszyscy korzystają z membranowej, a mechaniczna — potrzebujemy graczy). Koszt jednego filmu (z uwzględnieniem sprzętu, najmu, „” i tak dalej) — $200. Bezpośrednia konwersja z YouTube na razie nie jest bardzo duży — mniej niż 2%.

Jednak w łańcuchu konwersji jest ważnym ogniwem. Krótko mówiąc, rzadko zdarza się, że użytkownik obejrzałem film o jakimś urządzeniu i natychmiast rzucił się go kupić (tak bywa w mniej niż 2% przypadków). Najczęściej użytkownik ogląda filmy, wchodzi na inne strony, porównuje ceny i warunki, i już wtedy idzie na F.ua i dokona zakupu (tak bywa w 8% przypadków). Wspomniałem, że nasz kanał istnieje od 2009 roku. Za te siedem lat zdążyliśmy zebrać swoją kolekcję „sztuczki”.

Na przykład, w 2015 roku przeniosła się na nową domenę. Z Fotos.ua na F.ua. Naturalnie, jakieś pytania. „Co będzie z tych filmów, które „skrępowany” pod Fotos.ua. Nie usunie czy Google te adnotacje?” Przeprowadzili serię eksperymentów na różnych kanałach i okazało się, że z jednym kanałem można połączyć nie jeden, a kilka stron.

Czyli zmiana domeny — to w ogóle nie jest problem dla YouTube-kanał. Parę razy przypadkiem odinstalowano filmy. Dobrze, że rolki zostały wpisane na listę odtwarzania i identyfikator. Dzięki temu udało nam się dość szybko go naprawić. Tak więc radzę ostrożnie podchodzić nie tylko do fotografowania, ale i do umieszczania filmów na kanale.

Niektóre hacki przerodziły się w nasze własne aplikacje, połączone ideą „Clever”: Wszystkie te aplikacje są przeznaczone dla Chrome, i można je za darmo pobrać. Przy okazji, na naszym kanale „F.ua — zupa zrozumiałym językiem” opowiadamy nie tylko o urządzeniach, ale i o tym, jak ułatwić sobie pracę z YouTube, w tym za pomocą naszych aplikacji. Informacje zwrotne od naszych klientów — pozytywna, czyli im naprawdę pomocne nasze „khaki”. Na dziś kanał jeszcze nie wyszedł na opłacalność, ale idziemy w tym kierunku.

Próbujemy nowe formaty. Przede wszystkim, format wiadomości i . U nas już było kilka , i przyznam, że nie spodziewaliśmy się, że tak dobrze „wejdą”. Także dalej rozwijać inne swoje kanały. Teraz mamy dobrze rośnie kanał z , jest zmotywowany zespół, którego zastanawiam się kręcić i szukać nowych pomysłów na trików.

Na kanale „Przegląd życzeń” (tutaj stawiamy rolki o nowościach) nie jest tak dużo użytkowników, ale liczba odsłon — 4 mln. To znaczy, że tu też ma potencjał. Na dziś YouTube — najbardziej popularny kanał wśród sklepów, a w naszym przypadku okazał się jeszcze i najbardziej skuteczne.

Dodaj komentarz