Walizka Pipedrive: 12 Kroków Do Wzrostu Produktu

Szef marketingu kierunku międzynarodowego systemu CRM Andrus opowiedział o tym, jak firmie udało się osiągnąć listwy 50 tysięcy aktywnych użytkowników. Jedyną rzeczą, która nie zmienia się wraz ze wzrostem liczby użytkowników, to to, że dla stabilnego wzrostu niezbędny jest świetny produkt.

Takie można uznać za przemyślane serwis, który działa bez błędów i rozwiązuje dany problem. Pipedrive kopiowali wiele. Zarówno w całości, jak i poszczególne funkcje. Jednak najważniejsze jest to wizja produktu.

Projekt łatwo skopiować, a system pracy, opierającą się na dokładnym zrozumieniu tego, jak wykonywać swoją pracę najlepiej, — znacznie trudniej. Po tym, jak przyciąga więcej ludzi, aby i one miały wsparcie użytkownikom bardziej sprawnie i szybko, trial-to-paid-konwersja Pipedrive znacznie wzrosła. Odkąd zmieniliśmy wsparcie jeszcze bardziej. Stworzył dodatkowe kanały (teraz jest to telefon, e-mail i czat), używali różnych narzędzi i metryki liczenia poziomu satysfakcji klientów.

Zespół pomocy wzrosła z jednego człowieka do pięćdziesięciu — i przez cały ten czas staraliśmy się zachować wsparcia ludzką twarz, co znacznie usprawniło moją pracę jako marketingowiec. Oto odważne, ale nie jest szczególnie kontrowersyjna oświadczenie. Dwa najważniejsze sposoby wyszukiwania nowych produktów i usług w wielu kategoriach — to dyskusje z przyjaciółmi i znajomymi i wyszukiwanie w sieci.

Ja ciągle uważam tego potwierdzenia jak podczas rozmów z ludźmi, jak i po kwestionariuszy z pytaniami w duchu. „Skąd o nas wiesz?”. Gdy jesteśmy w Pipedrive zaczęli testować różne kanały, ja jeszcze tego nie wiedziałem, ale dzięki intuicji lub szczęśliwy zbieg okoliczności znaczna część nowych eksperymentów z dostępem do kanałów i ponad 90% pozytywnych wyników okazały się związane z wzmocnieniem wyszukiwarki dostępności i pobudzenie zaleceń.

Produkt z wysokim wskaźnikiem NPS — klucz do zaleceń. Ze strony marketingu udało nam się jeszcze bardziej wzmocnić wzrost produktu poprzez tworzenie referral programów i optymalizację wyzwalaczy, przypomina użytkownikom opowiadać innym o produkcie. U sprzedawców więcej władzy nad wyszukiwarki dostępność — czyli upewnieniu się, że w poszukiwaniu czegoś kupujący was na pewno znajdzie, niezależnie od tego, jakich słów używa i na co się klika.

Tu wszystko jest jasne. Po pierwsze, analiza słów kluczowych, mówi o tym, jakie pytania najczęściej kierowane zgodnie z treścią dla ciebie. Po czym należy zrobić tak, aby produkt jak najczęściej pojawiał się na pierwszej stronie wyników wyszukiwania Google po tym, jak w wyszukiwarki zatykają się te słowa kluczowe.

Nam była potrzebna kombinacja z SEM, SEO, content-, , przeglądy zarządzania i współpracy z mediami — z niektórymi z tych punktów możemy już załatwić, ale jeszcze wiele pracy. Można wyróżnić wiele konkretnych taktyk, ale w ogóle to właśnie koncentracja na tym, co stymuluje zalecenia i wzmacnia wyszukiwarkę dostępność, pomogła Pipedrive rosnąć. To, czego chcą konsumenci, i to, co chcesz stworzyć, to jeden i ten sam produkt.

Jak w tym się upewnić. Próbowaliśmy różne podejścia do definiowania punktu aplikacje naszych wysiłków. Na początek, jak zwykle, swoją wizję tworzą założyciele i przywódcy drużyny. Następnie było dość przydatna osobowa badanie, a potem nauka 35 wywiadów z konsumentami — sam proces okazał się być nawet ważniejsze niż wynik.

Nawet dwustanowe testy klucz pomysły w pewnym stopniu pomogły zrozumieć, co musimy zrobić. Ale czegoś wciąż brakowało. Następnie trafiliśmy na pytanie — „Co należy zrobić produkt”. Czyli trzeba było określić model zrozumienia ludzi w kontekście tego, dlaczego oni kupują i nie kupują produkt.

Na to nas zainspirowały Intercom, Matt , Anthony i inne źródła, a pomagał nam Alan Klemens. Przeprowadziliśmy badanie tego, jak widzą nasz produkt konsumenci, którego wynik stał się czymś w rodzaju dobrej karty turystycznej. Stracić drogę wszystko jest jeszcze możliwe, ale jeśli to się stanie, to tylko z powodu naszej ponurej głupoty.

Chyba, koncepcja „co muszę zrobić produkt” zagrała nie tak tak ważną rolę w tym, że dotarliśmy do granicy 50 tysięcy użytkowników. W końcu, badanie skończyliśmy tylko do końca ubiegłego roku, a zastosowanie jego wyników trwa do tej pory. Ale bez wcześniejszych prób i komunikacji z konsumentem, byśmy szli do tej pozycji na dłużej. Z rozszerzeniem drużyny coraz częściej zaczęły się pojawiać sytuacje, kiedy pomysłów było zbyt wiele, aby je wszystkie zrealizować.

I często nie wszystkie te pomysły były świetne. Więc trzeba było nauczyć się różne pomysły do nowych kampanii, programów rozwoju, testów i tak dalej. Próbowaliśmy wiele rodzajów priorytetów. Dyktatorską (decyzję podejmuje ktoś jeden), demokratyczną (głosowanie na najlepsze pomysły), dyskretnie losowy (decyduje człowiek z najpiękniejszych tabelą) i (decyzję podejmuje ten, kto krzyczy najgłośniej).

W ogóle wszystko szło pomyślnie, ale wiedzieliśmy, że nam nie brakowało dobrej metodologii. Pewnego dnia natknąłem się na metodę I-C-E. Jest to bardzo prosty sposób na porównanie wpływu (Impact) z na niego wysiłek (Effort) i na pierwszy rzut oka nieistotne, ale w rzeczywistości bardzo ważną laminowany zaufania (Confidence). Mój kolega podsumować nasze podejście do ICE w tej publikacji.

Warto również zauważyć, że ICE jest przydatna nie tylko raz na kwartał, ale w ogóle zawsze. Kiedy jeden z moich kolegów chciał pokazać początkujących, jak należy oceniać priorytety, i powiedział. „Tak po prostu wypędził swoją listę spraw przez ICE”, zdałem sobie sprawę, że korzystamy z tej metody tak, jak należy.

W 2011 roku prawie jedna trzecia nowych użytkowników Pipedrive przychodziła z Google Chrome Webstore. Nie jest tak źle, biorąc pod uwagę to, jak niewiele wysiłku trzeba było do tego dołożyć. Ponieważ konkurencja w tym miejscu długo nie pojawiały się, możemy na jakiś czas jesteśmy zadowoleni z łatwego życia, a Chrome Webstore znacznie wpłynął na rozwój firmy na tym etapie. Prawie zawsze są nowe platformy, dzięki którym można wzmocnić wzrost.

Na przykład, w latach 2012-2013 bardzo cenne było przedostanie się do listy na GetApp. Chociaż ogólny ruch był mały, był bardzo trafne i przyniósł wymierne wyniki finansowe. Jeśli wiesz, że można zwiększyć liczbę abonentów w półtora razy, jeśli zarejestrować integrację z Chrome Webstore, to na pewno wie, że ten sposób jest o wiele bardziej efektywne, co zaproponuje zespół zwykłych sprzedawców.

Przez długi czas mieliśmy wiele pomysłów, co jeszcze w ramach paradygmatu „marketing jak inżynieria” możemy zrobić. Ale te pomysły konkurowały o zasoby z kluczowymi elementami bieżącego produktu, tak, że mało co z nich realizowane. Najpierw musimy po prostu poprosili wielu inżynierów do pracy nad stroną i aktywność użytkowników — w końcu inicjatywa ta przerodziła się w pełną polecenie. Po zakończeniu z pierwszą rundą inwestycji i produkcji głównego produktu, zrozumieliśmy, że możemy pozwolić sobie na jeszcze jedną drużynę, która będzie zajmować się tylko wzrostowymi, nie związanymi z internetem.

W pierwszym roku istnienia produkowali jeden hit, jedna porażka i kilka średnich produktów. Najważniejsze jest to, że zdaliśmy sobie sprawę, jak cenne może być taka drużyna.

Aplikacja i strona Pipedrive były stosunkowo wcześnie przetłumaczone na hiszpański, niemiecki, rosyjski, brazylijski portugalski, francuski i języki estoński. Efekt tego jest mocno w zależności od kraju i języka. Na przykład, w Brazylii o nas wtedy właśnie napisał na pewnym blogu, że łącznie ze zlokalizowanymi aplikacji i strony doprowadziło do gwałtownego wzrostu liczby użytkowników.

Ale w krajach, gdzie o nas pisali, lokalizacja na wzrost wpłynęła znacznie słabsze. Spójrz na wykres poniżej. Na nim przedstawia napływ nowych członków z kraju, gdzie w języku mówią niewiele. Penetracja Pipedrive na rynek, na którym praktycznie nie zajmowali lokalnej reklamy po lokalizacji, również była niewielka. Napływ członków wzrosła, ale wkrótce znowu zwolnił.

Lokalizacja bez lokalnej reklamy — to jak bomba, ale nie podpalić lont. Wydaje się, że w Trello doszli do takich samych wniosków. Wynik tej decyzji zmierzyć trudne, ale przypadkowe dowody świadczą o tym, że bez wcześniejszego wydania pełnej wersji API byłoby nam znacznie trudniej osiągnąć poziomu 50 tysięcy użytkowników.

Otwarty interfejs API dał doświadczonych w technologiach użytkownikom możliwość dostosowania i integracji Pipedrive jak chcesz. I to w czasach, kiedy większość innych aplikacji CRM otwartego API nie było.

Tak u nas pojawiła się niewielka, ale bardzo aktywna grupa fanów akurat w momencie, kiedy była potrzebna nam najbardziej. Ponadto, niektóre z tych technicznie doświadczonych klientów polecających nas bardziej niż dziesiątki innych organizacji. Chyba teraz otwarty interfejs API i integracja z Zapier — są to minimalne wymagane funkcje produktu, a nie przewagi konkurencyjne (jak i obecność na platformach mobilnych), ale nie zauważyć ich znaczenie nie można.

Jak tylko u nas pojawiły się wolne środki, zaczęliśmy eksperymenty z €500 na miesiąc na Adwords (dosłownie €500 — po raz pierwszy u nas nie było aż tak dużo pieniędzy). Płatne reklamy musiałem wyłączyć przez kilka poprawek, na rozwój których było dużo środków. Niemniej jednak, do momentu, kiedy możemy z powodzeniem przyciąga nasion finansowanie, mamy już wystarczająco dużo danych, aby zrozumieć, że dla niektórych z kluczowych grup użytkowników możemy zdobyty koszty mniej niż sześć miesięcy. Również okazało się, że równie atrakcyjne pod względem ceny za abonament zawodnicy pokazali się z dwa lub trzy razy niższe wyniki ze względu na niskie konwersje w płatnych użytkowników i wysokiego odpływu użytkowników.

Wyjaśniwszy długość życia produktu na innych kanałach i od innych grup reklamowych, zdaliśmy sobie sprawę, jakie słowa grupy, języki i w kraju potrzebujemy. Kilka miesięcy temu ta informacja została potwierdzona, gdy przeprowadzili podobne badania na znacznie większej tablicy danych. Łatwo być kreatywnym w marketingu z jednej-dwóch osób.

Chcesz, aby za pomocą listów powitalnych użytkownicy opowiadali o produkcie innym ludziom, a nie tylko uczyli się opanować kluczowymi funkcjami. Łatwo — po prostu poświęcić na pisanie więcej czasu. Inwestować dużo czasu na zadania takie jak ta, to logiczne, ponieważ jesteś zdesperowany, aby pracowali. Co dziwne, im więcej zasobów u nas było, tym mniej czasu udało się zwrócić drobnym, ale ważnym szczegóły.

Spędziliśmy tak zwane „zoom” i jechali coraz większymi projektami z coraz bardziej wydajnymi procesami. Doszło do tego, że czasami będziemy wynosili kreatywne chwile poza procesu roboczego. Niektóre aspekty naszego marketingu stały się skuteczne, ale głupi. Kilku członków zespołu doszli do takich samych wniosków mniej więcej w tym samym czasie, tak, że od tego czasu staliśmy się starał wrócić do twórczej ścieżce.

Kreatywność była naszą mocną stroną w ciągu prawie całego wczesnego okresu i często pomogła w przyszłości. To ona pomogła nam dostać się do 50 tysięcy aktywnych użytkowników. Gdybym był przedsiębiorczy, to postawiłbym na to, że pomoże nam osiągnąć i takich kluczowych granic. @pipedrive your content is damn good.

<3 #CRM #pipedrive https://t.co/x0fRUeKae2. Najważniejsze, że pomogło Pipedrive dostać się od 10 tysięcy użytkowników do 50 tysięcy, to nasz zespół. W pierwszych latach jesteśmy w dziale marketingu stale szukali pomysłów. Dla strome kampanii marketingowej, nowej platformy lub kąta oddziaływania na prasę.

I w pierwszych latach tego było na tyle. Później wydarzyły się dwie rzeczy. Staliśmy i skalowalności naszych pomysłów zaczęła odgrywać coraz ważniejszą rolę. A my w rzeczywistości wiedział, że jeśli nie umieścić tego człowieka lub nie ten zespół, na czele realizacji doskonałe pomysły, nic dobrego się nie stanie.

A przecież jeśli pomysł średni, ale zajmuje się jej właściwy człowiek lub zespół, to w końcu ona zamieni się w kurę znoszącą złote jaja. Nasz najważniejszy atut to nie technologia, UX lub marketing, a nasze podejście do tego, jak stosować, akceptować i szkolić ludzi. I czasem rozstać się z nimi. Wyślij własne aktówki, w wyniku których udało się znacznie poprawić (lub wręcz pogorszyć) wskaźniki projektu, na cases@vc.ru.

Ciekawe eksperymenty na pewno trafią na strony w kategorii „Aktówki”.

Dodaj komentarz